今年前五个月的农机市场走势，同发轫于去年需大供火热的卖方市场相比，似乎是戛然而止；农机市场景气指数再度进入了由盛转衰的拐点，农机经销行业又好像重新回归到生意越来越难做的囧境。

面对这样的现状，在农机经营上，是蛰伏等待市场的重拾升势，还是主动应战，因势而谋、因势而变、因势而动，顺势而为呢？

近期笔者参加了农机行业营销及服务典型调研工作。观察分析这些案例，梳理他们的成功要素，从中发现这些企业共同基本的经验集中体现在一点上，那就是无论农机市场高潮、还是低谷间，始终坚持问题导向，坚定不移地围绕农机经营服务积极勇于创新实践，这是他们走出困局，逆势上行，成为市场赢家普遍采用的有效招法，也可以说是企业致胜的法宝。在农机营销与服务创新实践过程中，他们采取的做法，尤其是创造与积累的弥足珍贵经验，是值得汲取吸收和借鉴的。

下面以辽宁省辽中亿发农机公司、吉林省农安县丰盛农机公司和吉林省吉峰金桥公司为实例，进行观察分析。

因势而谋，精心设计创新方案并积极实践

为什么在农机市场接连下滑期、在面对经销与作业市场竞争越来越激烈的挑战下，一批农机经营企业能够逆势上行，脱颖而出，展现出勃勃的发展生机和活力，＂小日子过得红红火火＂。静下心来，细细总结梳理发现，每个案例的主观原因和条件各有差异，但是各家有一个相同、共性的做法，都集中到一个方面，就是思想、行动、目标和措施上，坚定不移发起并要农机营销服务创新的攻坚战、持久战，不获全胜不收兵。

统一思想定思路。思路决定出路。在前几年农机市场逐阶下行的低迷形势下，这些公司同样也陷入了困境，出路在哪里？路在何方？一个严峻的现实问题摆在面前。他们审时度势科学分析市场，纵横对比公司优势短板，学习借鉴国内农机流通行业发展经验，形成了发展的共识、创新的共识。一致认识到，农机市场长期向好的基本盘没有变，而为适应市场，纵横对比行业内外，企业的短板与突出问题是在营销、今后的出路也在营销；只有创新发展营销服务，才有活路、才有出路，唯有大刀阔斧地改变自身经营服务机制，才能唤发出新的生机和活力。

丰盛农机提出，市场需求的持续增长是不会变的，而应该调整、转变、创新的应当是丰盛公司。如何尽快摆脱从小经商脱胎而来的硬痕迹，公司管理层确信和决定，唯有坚定不移的大力推进创新发展，丰盛才能涅磐重生。

亿发公司他们不灰心、不等待、不抱怨，形成了思想上坚定发展、经营管理上不断创新的共识，思想统一到企业唯有坚定不移地推进创新发展，才能涅磐重生。为打响、打好、打赢农机经营管理创新的攻坚战，上上下下在思想认识上做好了充分准备。

筑梦前行立目标。树立激励前行的标杆，也是他们的成功经验。例如，吉峰金桥公司，确立打造以火犁网运营载体平台、开展农机线上销售和多方面配套服务、信息共享、利益共享、合作共赢的农机营销服务生态圈的奋斗目标，逐步形成覆盖东北四省区，辐射全国，线上营销走在全国农机经销企业前列。丰盛公司在以“六化＂为主线的农机经销创新发展思路下，规划确立提出，要依靠不断进行转变和创新，以一流规模、一流管理、一流营销、一流服务、一流业绩为标杆，砥砺前行，农机营销未来五年每年以10％的速度递增，做吉林省领先、优秀的全程机械化机具装备经销服务商。亿发公司规划通过三年左右时间，构建起一个全新、充满活力、具有竞争力的经营服务机制，重新赢得市场，提升经营业绩，重振公司雄风，进入辽宁省农机流通行业排头兵方阵。

采取较硬措施。农机营销服务创新无疑是一场攻坚战。为切实打胜这一仗，亿发农机董事长亲自统领主抓，制定了详实的《亿发公司经营服务机制创新发展再造工程实施方案》，落实了每项工作具体承担完成人员，细化了工程阶段进度时间表，在公司资金相当紧张的情况下，多方融资数百万元，用于经营服务设施建设。金桥公司专门邀请国内农机行业专业团队帮助设，在创建火犁网络平台过程中，投入真金白银几十万资金，保证这一创新项目顺利推进。同时，在全力抓好创新落地、保证创新所需资金和人物等方面所采取的对策措施，也是具有很好的启示作用。

补齐短板建团队。在公司创新发展的方向、重点确定后，队伍就是决定因素。丰盛公司着力抓好的一件大事，并且着团队结构的不断优化，分解创新发展任务指标，落实具体工作责任，使他们在农机经销创新上担当起重任，成为了冲锋陷阵的骨干力量。